23 октября ИА The Dairynews проведет Sales тренинг с известным аграрным журналистом Евгением Арсюхиным. Что нового Вы узнаете для себя? Почему нужно выделить в календаре 23 октября с пометкой обязательно быть? Ответы Вы узнаете ниже.
Евгений, расскажите, пожалуйста, какие выводы Вы сделали из первого мероприятия Sales тренинг?
- Я обнаружил, что методы, которые журналисты применяют для «продажи» своего продукта, совершенно неизвестны аудитории, то есть «продажникам», реализующим материальные объекты вроде молока, кормов или техники. При этом интерес к этим методам был колоссальным. Потом мне люди писали, что попробовали некоторые мои методики, и они прекрасно сработали. Это поразительный фак, который свидетельствует, насколько все мы недооцениваем необходимость взаимодействия. Если у нас падают продажи, нам кажется, что надо нанять узкого такого, матерого спеца по реализации именно вашего вида товара, и он всему научит.
Но штука в том, что точно такой же метод он дает вашему конкуренту, и где ваше конкурентное преимущество, если все участники рынка звонят клиентам и задают одни и те же вопросы одними и теми же словами? Мне кажется, что конкурентное преимущество получили те, ко пришел на наш первый трениг в январе, и только они.
На сегодняшний момент, какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам?
- Вы не продаете так, как будто останетесь голодными, если не продадите. Сколько упорства я проявлял, когда в 90-е мне надо было толкнуть на рынке флакон духов, невесть откуда у меня взявшийся. Потому что не продашь — не поешь. Я вижу вялых ребят и девчат, которые знают, чо уволить их трудно, потому что заменить некем. Но это часть беды. Неумение мыслить так, как твоя аудитория, твой клиент — вот это в самом деле беда. Мы отчасти говорили про это на предыдущем тренинге. Конечно, мало кого интересует, женат ли ваш потенциальный покупатель, что он ел на завтрак и завтракал ли вообще, что он думает о политике, в конце концов. Поэтому, когда вы натыкаетесь на отказ в стиле «ну да, мне это в принципе интересно, но дороговато (или — пока не надо)», вы должны знать, что просто не нашли ключа к этому конкретному человеку. Мужчина может сидеть перед стоящей женщиной в трамвае, но если перед этим они перекинулись на остановке парой слов, мужчина уступит место. Важно стать своим, в этом фишка.
Что означают на Ваш взгляд «успешные продажи»?
- Не так давно я выбирал себе телескоп. В Москве масса фирм, торгующих телескопами, и везде примерно одинаковый товар и цены. Но я купил все-таки в определенном месте, а потом там же докупал аксессуары, и собираюсь это делать впредь, а они едвап ли не дороже самого телескопа. Этот магазин сделал успешную продажу, потому что не просто продал мне товар, но и подсадил меня на их услуги. Как он этого добился? У них всегда отвечал телефон, даже ночью. Они сто раз отвечали на мои глупые вопросы. Я уже забывал, что уже это спрашивал, их эо не раздражало. Они сто раз выслушали мои стенания после покупки - «то не работает, это», и помогли. Наконец, у них на сайте есть кнопка, нажми на нее, и цена упадет. Разводка, конечно, но это работает.
Как родилась идея второй части «Sales тренинг» "Работа с клиентами. Существующими и потенциальными"?
- Идея родилась от того, что после первой части тренинга уж очень многое осталось за кадром, о многом поговорить не успели. Я это видел по вопросам, которые мне присылали мои студенты. Фактически с некоторыми из них мы прошли еще один путь, уже после лекции. И тогда я подумал - «если эти вещи полезны всем, почему они должны оставаться только у тех, ко набрался смелости и позвонил мне»?
На кого рассчитано мероприятие «Sales тренинг» "Работа с клиентами. Существующими и потенциальными"
- Не только на специалистов по продажам, хотя на них в первую очередь. Нам постоянно приходится что-то продавать, даже если вы не продаете ничего конкретного вот в эту конкретную минуту. Собственно, в бизнесе нет ничего, кроме продаж. Так что я буду рад видеть и руководителей предприятий, и рядовых менеджеров.
Что нового участники второго Sales тренинга узнают для себя?
- Мы совсем глубоко погрузимся в психологию вообще и в психологию продаж в частности. Мы изучим самих себя — потому что не может продавать тот, кто в себе неуверен. Есть такое модное слово «лайфхак», то есть «взлом жизни», на самом деле — отмычки, которыми пользуются, чтобы взломать ситуацию. Вот таких отмычек будет много.
Будет ли организована практическая часть, где каждому участнику могут быть даны рекомендации?
- Фишкой именно этого тренинга будут практические занятия. Я постараюсь сделать лекционную часть оптимальной с тем, чтобы мы больше поработали в группах и наедине. А иначе никак. Это ведь очень тонкое дело
Источник: dairynews.ru |
